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  • 泰康保險集團陳東升:長壽時代泰康方案的創新實踐
  • 2020年12月09日 來源:中國網財經

導讀:12月6日,中國保險創新發展大會在武漢舉辦。泰康保險集團董事長兼首席執行官陳東升出席大會并發表精彩致辭。

12月6日,中國保險創新發展大會在武漢舉辦。泰康保險集團董事長兼首席執行官陳東升出席大會并發表精彩致辭。

以下為致辭實錄:

首先,我代表英雄的家鄉人民,歡迎各位領導、各位嘉賓的到來,也感謝中國保險行業協會和各位同仁,為家鄉武漢疫后重振和經濟社會發展出謀劃策,投資引智!

這次抗疫能取得關鍵勝利,武漢和湖北人民做出了巨大的犧牲和貢獻,向武漢和湖北人民致敬!我們泰康保險集團也為這次抗疫做了一些小的貢獻,在全國抗疫表彰會上,泰康旗下的泰康同濟(武漢)醫院被評為“全國抗擊新冠疫情先進集體”,應該也是中國銀行保險業的唯一代表。

武漢是4月8日開城,從4月28日我和亞布力論壇十幾位企業家組團回來,今天已經是我今年第8次回武漢了,核心就是帶著企業家支持武漢和湖北疫后重振,包括上個月泰康5000人在曾經的方艙醫院里開我們2021年的開門紅啟動會。

這一次中國保險創新發展大會應該說也是新的創舉。這也是中國保險業響應習近平總書記對武漢和湖北“搭把手,幫一把” 的號召,將保險資金運用和地方經濟發展結合起來,與地方經濟社會發展相互促進的創舉。

也借首屆中國保險創新發展大會的機會,分享泰康保險集團這些年在大健康領域的探索和實踐。泰康是2007年開始嘗試進入養老領域的,2009年獲得銀保監會批準的首家保險資金投資養老社區的試點資格,2012年泰康推出了首個對接養老社區的保險產品計劃——幸福有約,也就是個人的長期年金產品和入住函。這個看起來是非常小的創新,給整個壽險業帶來了顛覆性的變化。保險產品、養老社區入住函和養老社區三位一體,提供的是一種未來的新生活方式,也改變了保險業資產負債的結構。保險業負債端收的錢,投資養老社區變成資產;資產端進入養老社區又重構了整個負債端,結束了保險業幾百年不具有批量的高凈值客戶的歷史。而批量高凈值客戶圈層打打通,客觀上對我們的銷售隊伍提出了更高的要求。所以我們打造了一個通過教育部認證的健康財富規劃師嶄新職業。來源于高級銷售人員又不同于高級銷售人員的健康財富規劃師,說的透一點就是初級的全科醫生和全生命周期的理財規劃師。由于資產端的改變帶來了客戶群和銷售體系的改變,超級體驗式銷售方式就出來了。我們健康財富規劃師帶著客戶到養老社區去參觀,去體驗未來的生活方式。因為養老和醫療分不開,泰康又進入醫療領域,在每個養老社區配建二級康復醫院的同時,通過自建、投資和合作等方式打造多層次醫療服務網絡。到目前已經已在全國完成22個城市大型醫養結合養老社區布局,其中7家已經開張運營;我們還在全國擁有5家大型綜合醫院。

所以泰康的這個商業模式創新,改變了傳統的保險產品形態,擴展了傳統的客戶群體,創造了全新的健康財富規劃師的職業和體驗式營銷方式,也重新定義了行業屬性,讓壽險走向實體經濟。特別是抓住了人們的剛需,為穿越壽險發展周期和應對新技術沖擊提供新的拓展方向。

一是改變了保險產品形態,讓保險脫“虛”向“實”。傳統保險產品本質上是一紙合同,客戶去哪里養老、康復和看病跟保險公司沒有關系。泰康“幸福有約”保險產品計劃和“泰康之家”醫養實體結合,將保險和服務整合在一起,把保險產品實體化,擴展了保險產品的外延和內涵。從此,保險從“冷產品”變成了“熱服務”,保險公司與客戶從一種摸不著的合同關系,變成了可接觸、可體驗和可感知的服務關系。

二是改變了保險行業沒有批量高端客戶的歷史。行業每張保單的平均標準保費不超過5萬元。而泰康對接養老社區的保險產品計劃“幸福有約”,每張保單200萬元起,開拓了保險客戶圈層。目前泰康高端客戶已超過10萬人,進入中國私行第一梯隊。

三是創造了健康財富規劃師這一新職業和場景體驗式營銷方式。保險產品直接對接醫療養老服務也對代理人有了更高的要求,泰康在此基礎上打造“健康財富規劃師”這一職業,以“高級理財顧問加全科醫生”為基本職業素養。同時,因為有了養老社區和康復醫院這一實體,就構建了一個現實的銷售場景,客戶可以事先參觀實體社區,甚至入住體驗后再決定是否購買保險產品,這改變了傳統保險銷售從保單到保單的方式。

第四,重新定義行業屬性,讓壽險公司成為實體經濟的一部分。在傳統的觀念里,金融是相對于實體經濟的特定行業。隨著我國保險行業的發展,現代保險的經濟補償、資金融通和社會管理三大功能深入人心。近年來,保險在我國的金融屬性不斷強化,在社會融資、居民財富管理等領域中發揮日漸重要的作用,成為實體經濟發展的長期資金重要來源。在泰康的創新商業模式中,保險公司重資產投資、自建并持有、運營醫養實體,實際上已經從實體經濟的支持者變成了實體經濟本身。據初步測算,以泰康之家高品質養老社區為參照標準,每建設1萬戶標準養老單元,需固定資產334億元,直接貢獻稅收3.5億元。養老社區投入運營后將持續直接拉動就業和稅收。

最后,虛擬保險和實體醫養結合也為突破壽險發展瓶頸和應對新技術挑戰提供了方案。在上世紀60年代,美國壽險業資產一度占到金融資產的20%,但是在后來發展過程中,養老金和健康險都從壽險公司分離出來,壽險行業地位一落千丈,到1990年下降到不足14%,到2000年之后,壽險業資產占比只剩下不到8%?,F在美國市值最高的健康險公司聯合健康,市值超過3200億美金,純壽險公司市值最高的是大都會人壽,只有420多億美金。還有近年來,互聯網保險興起,特別是大數據、云計算以及人工智能等新技術在保險領域的應用,在不斷地沖擊傳統壽險的生存空間。這些都給傳統壽險的發展帶來了沖擊和挑戰。

但是我們也要看到,消費者的核心需求沒有變,人們通過保險管理風險和規劃未來生活的出發點沒有變,最核心的是消費者現實的醫療和養老需求,最終還是需要在醫養實體里得到滿足。

特別是人類社會正在進入長壽社會,百歲人生時代到來,人人帶病長期生存。未來社會最大的需求、最大的產業可能就是健康和康養,這必然給社會和個人支付帶來壓力。所以長壽時代就是健康時代、財富時代三位一體,也是長壽經濟發展的時代。泰康虛擬保險支付與實體養老服務結合,打造服務人全生命周期的商業模式,滿足人們對長壽、健康、富足的需求,實際上是探索出了一個應對長壽時代的企業方案,是長壽經濟的樣本,也是中國保險業發展的正道。



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責任編輯:鄭伊丹
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